空调市场企业两线作战

    由于前几年空调市场规模的盲目扩张，严重过剩 的产能已经成为企业运作的巨大压力，而2006年度国内市场销量首次 出现负增长，令各大空调企业压力空前加大。
　　中华商务网的统计数据表明，2006年冷冻年度，中国空 调行业整体下滑约10%，主要原因就是一、二级市场饱和。北京、天 津、江苏、上海、浙江、福建、广东、重庆平均每户居民的空调拥有 量都超过了1.5台，其中北京达到了2台。 
　　一、二级市场饱和的市场特征，决定了空调企业在这块有限的“ 蛋糕”资源里采取以防守为主、进攻为辅的市场策略。 
　　随着市场逐渐饱和、消费趋于理性，不难发现2007年冷冻度前几 位空调品牌的市场策略，也是防守重于进攻。作为一个成熟的消费市场，一、二级市场的防守策略不外 乎三个方面：第一，从品质、功能、时尚等“高端价值”方面去满足 一、二级市场消费需求；第二，从提升“品牌内涵”方面，抓住二次 购买主力军，培养忠诚消费者；第三，通过改善“终端购买环境”将 终端演变成市场防守及争夺的主阵地。 
　　与一、二级市场策略完全相反，三、四级市场的策略则采用进攻 为主的市场“争夺战”。据相关数据显示，全国有建制市600多个，县级行政单位2800多 个，如果三、四级市场的潜力全部转变为现实的购买力，将使空调市 场容量增幅高达30%以上。而且三、四级市场的区域消费特征具有明 显的从众心理，谁能率先开发乡镇市场，占据主动优势，必将成为最 大的赢家，因此，乡镇市场是2007年冷冻年度空调企业最为理想的释 放产能之地。
　　争夺乡镇市场已经刻不容缓。然而一个不容忽视的问题是：三、 四级乡镇市场分散、集中消费力弱、网络布局乱等一系列弊端，使企 业人力、物力、财力等各方面在三、四级市场的战线被拉长。 
　　专家认为，当空调成为一种必备产品的时候，它更多走向了三、 四级市场。其实，三、四级市场有百分之七八十是首次购买，而企业 所需要解决的问题就是如何引导首次购买者购买本品牌的产品，因此， 可以通过品牌广泛的宣传，从品牌、性价比等来满足消费者的需求。